廣播廣告預(yù)售信息的決策

預(yù)售進(jìn)程中突發(fā)問(wèn)題和不可預(yù)測(cè)的情況眾多，商機(jī)稍縱即逝。這就需要經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)時(shí)時(shí)刻刻獲悉客觀、準(zhǔn)確的決策信息，并及時(shí)基于信息的匯總分析進(jìn)行快速?zèng)Q策。

一、決策決策信息的要求

預(yù)售過(guò)程中的決策信息，包括了即時(shí)性信息和趨勢(shì)性信息。即時(shí)性信息代表突發(fā)情況，需要第一時(shí)間上報(bào)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)根據(jù)信息內(nèi)容迅速做出決策。趨勢(shì)性信息需要由市場(chǎng)部進(jìn)行匯總和分析，形成報(bào)表或報(bào)告后提交給經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，再經(jīng)由經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)做出決策。

市場(chǎng)部應(yīng)該對(duì)各項(xiàng)反饋信息具備高度的敏感性，對(duì)各種信息的“重要程度”和“緊迫程度”準(zhǔn)確把握，做到快速匯總、即時(shí)上報(bào)。預(yù)售執(zhí)行過(guò)程中供管理團(tuán)隊(duì)做決策參考的決策信息須具備全面直觀、總體準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)顯示三項(xiàng)原則。

決策信息的“全面”原則強(qiáng)調(diào)了決策信息要完整顯示客戶資源、時(shí)間資源、銷售時(shí)間和銷售力情況；決策信息的“直觀”原則強(qiáng)調(diào)了信息分析結(jié)果需要一目了然，這就要求市場(chǎng)部在處理決策信息上要做到剔除無(wú)關(guān)信息和強(qiáng)調(diào)核心信息，并要對(duì)信息分析結(jié)果采用最直觀的表達(dá)方式，比如數(shù)據(jù)表、圖像表等。

決策信息的“總體準(zhǔn)確”原則要求體現(xiàn)在：無(wú)論是提供基礎(chǔ)信息的銷售業(yè)務(wù)部門，還是對(duì)信息進(jìn)行匯總和分析的市場(chǎng)部，都要盡量保證信息的準(zhǔn)確性。但由于預(yù)售過(guò)程中，涉及幾十個(gè)甚至上百個(gè)銷售業(yè)務(wù)同時(shí)展開，每個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況又發(fā)雜多變，銷售人員無(wú)法對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況都能做到客觀準(zhǔn)確地把握，數(shù)據(jù)分析人員也可能存在一定的疏忽或遺漏，保證不了所有信息的準(zhǔn)確無(wú)誤。所以，決策信息的“總體準(zhǔn)確”原則指的是保證整體信息的準(zhǔn)確性，即排除錯(cuò)誤概率后，決策信息結(jié)果仍能夠顯示正確的業(yè)務(wù)狀態(tài)。

預(yù)售業(yè)務(wù)進(jìn)展情況瞬息萬(wàn)變，決策管理團(tuán)隊(duì)針對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)所發(fā)生的即時(shí)情況所做出的正確判斷，隨著具體業(yè)務(wù)開展也可能要再做出顛覆性的調(diào)整。決策信息的“動(dòng)態(tài)顯示”原則要求銷售業(yè)務(wù)部門要對(duì)銷售業(yè)務(wù)的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)及時(shí)整理匯報(bào)，要求市場(chǎng)部根據(jù)銷售業(yè)務(wù)部上報(bào)的新信息進(jìn)行及時(shí)整理和更新，以保證提供給管理團(tuán)隊(duì)的信息具有“第一時(shí)間性”，使管理團(tuán)隊(duì)據(jù)此可以做出正確的決策。

二、預(yù)售進(jìn)程管理的重要性和管理工具

預(yù)售工作一旦開始，眾多廣告業(yè)務(wù)工作將同步展開，既包括自營(yíng)業(yè)務(wù)，也包括代理公司業(yè)務(wù)。廣告經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)需要同時(shí)管控不同銷售線上的眾多業(yè)務(wù)，同時(shí)還需對(duì)廣告時(shí)間資源、廣告小勢(shì)力進(jìn)行科學(xué)實(shí)驗(yàn)和分配。如此復(fù)雜的工作內(nèi)容，廣告管理團(tuán)隊(duì)需要借助高效的管理工具。

1、預(yù)售進(jìn)程管理的重要性

預(yù)售作為一個(gè)系統(tǒng)工程，為了爭(zhēng)取時(shí)間和搶奪機(jī)會(huì)，需要多項(xiàng)業(yè)務(wù)同時(shí)開展。多項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)程各有不同，又相互關(guān)聯(lián)、彼此影響。為使得各項(xiàng)業(yè)務(wù)間能夠起到相互促進(jìn)作用，同時(shí)又避免相互拖累的現(xiàn)象發(fā)生，就需要對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)度進(jìn)行科學(xué)化和流程化的管理。

我們可以把預(yù)售的過(guò)程比喻成家庭裝修，對(duì)一個(gè)毛坯房開始進(jìn)行裝修時(shí)，首先要做的是設(shè)計(jì)工作，設(shè)計(jì)工作不僅是裝修效果的設(shè)計(jì)，還要設(shè)計(jì)出科學(xué)家的裝修進(jìn)程。通常這樣的進(jìn)程是：水、電、管線及吊頂先動(dòng)工，之后動(dòng)工的是墻面粉刷，在進(jìn)行墻面粉刷的同時(shí)要完成門窗的安裝，然后是地面的處理，最后是家居、家電及裝飾物的安裝。

家庭裝修的原則是：從上到下、從大到小、從簡(jiǎn)單到復(fù)雜。施工周期最長(zhǎng)的項(xiàng)目首先開工，過(guò)程中不但要避免同一工作面的相互影響，還要實(shí)現(xiàn)不用工作面同時(shí)施工，以保證整體施工質(zhì)量和施工速度。

2、預(yù)售進(jìn)程管理工具

房屋裝修進(jìn)度項(xiàng)目的管理是一個(gè)涉及多項(xiàng)任務(wù)先后運(yùn)行或并運(yùn)行的較復(fù)雜管理，僅靠施工者自覺安排或指揮者憑記憶和感覺安排都是不科學(xué)的。基于此，工程學(xué)里引進(jìn)了“甘特圖”。甘特圖可以直觀地表明任務(wù)的開始、進(jìn)展與計(jì)劃要求的對(duì)比。管理者可以根據(jù)甘特圖直觀地看出各項(xiàng)工作的進(jìn)度以及成本的使用、資源的配比等內(nèi)容，從而對(duì)整體資源做出科學(xué)調(diào)配。

預(yù)售工作的復(fù)雜性與裝修相似，包含每一個(gè)客戶的開發(fā)進(jìn)度，不同階段所采用的價(jià)格和廣告產(chǎn)品以及不同階段銷售力的分配等諸多環(huán)節(jié)。

預(yù)售的進(jìn)程管理方法及工具眾多，視管理團(tuán)隊(duì)的分析習(xí)慣、決策層的組織特點(diǎn)及信息接收習(xí)慣等不同有多種選擇。管理工具的使用也隨著管理需要在不斷升級(jí)，但通常以管理結(jié)果的更全面、更直觀、更準(zhǔn)確、更可行為最終目的。

甘特圖可以根據(jù)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的變化情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，即可以顯示整體預(yù)售現(xiàn)狀及未來(lái)預(yù)售進(jìn)展趨勢(shì)，這為管理者的決策提供了重要的幫助。